** 참고) Aha Moment는 Product Market Fit을 찾아 Retention Plateau가 발생하는 제품에만 발생 즉, 광고를 하지 않더라도 알아서 재방문하는 유저가 있을 경우에만 가능한 이론이다.
Product Market Fit을 찾은 다음에 해야 하는 일
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PM Fit을 찾은 다음에 해야하는 일은 바로 리텐션 커브를 분석하는 일이다. 리텐션에 대한 분석과 개선이 첫 번째이다.
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참고로 그렇기 때문에 AARRR은 뒤에서 부터 진행하는 것이 맞다.
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Retention: 사용자가 떠나지 않는 서비스를 만들고
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Activation: 유저가 오는 길을 꽃 길로 만들고
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Acquisition: 그 다음에 광고해야 한다
리텐션 분석 1) 떠난 유저에게 Usability Test 진행
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UT를 하는 이유: CC를 늘리기 위한 기준이 된다. 우리의 서비스 현재의 구조로 담을 수 없는 유저들은 무엇을 쓰는가 어떻게 하면 이 유저들 조차 데려올 수 있을까 이것에 대한 분석이 필요하다.
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단, UT는 당장의 리텐션 개선에 도움이 되진 않지만, 다음 아이템을 찾는 용도로 필요하다.
리텐션 분석 2) 남은 유저들(Retention Plateau) 데이터 분석 → Aha Moment 도출
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아하 모멘트란 제품의 핵심가치를 경험하는 순간, 서비스를 계속 쓰게 되는 특이점이다. 이 행동을 한 유저의 95%가 리텐션이 생기는 행동이다.
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리텐션을 개선하는 핵심은 아하 모멘트 운동을 사내에 일으키는 것이다. 리텐션을 찾고 마케팅을 할 경우, 50~120명 정도 되는 데 회사가 복잡해진다. 이 때 제품의 방향도 상실하게 되는 데 이것을 방지하기 위해서 아하 모멘트 운동이 필요하다.
Aha Moment란
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아하 모멘트는 정량적으로 정의되어 유저가 서비스에 남게 되는 결정적인 순간이다. (토스의 경우, ‘4일 이내에 2번이상 송금하는 것’이 아하 모멘트였다.)
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상식적으로 이해가 되기도 해야 한다. 그래서 정성적으로 말이되는 구간이여야 한다. (’송금을 자주 하면 서비스를 좋아하는 것이니까 남아 있겠지!’ 와 같은 상식적인 이해를 말한다)
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아하 모멘트는 과학이 아니다. 아주 단순하기 때문에 팀원들이 무지성 추종을 하게 되는 단순한 문장이다.
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리텐션 개선을 위한 실버 불렛이 아니다. 이를 통해 리텐션을 늘리는 작업을 20~30%에 불과하다. 나머지는 UT를 통해 CC를 늘려야 한다.
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위 기업들은 아하 모멘트를 통해 조직의 복잡도를 이기고 하나의 숫자의 집중하여 리텐션을 개선하는 활동을 하고 있다.
Aha Moment의 형태
만약에 구현 불가능한 아하 모멘트가 나온다면?
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리텐션이 있다고 하더라도 제품 재검토를 해야 한다. XX라는 행위를 다시 검토해야 한다.
